2018年11月25日，现代物流报刊载了张传法董事长在中金协会议上的计划《山东天保，锻造优特圆钢垂直供应链》文章，一下是具体内容：

  大家好。我是张传法，山东天保工贸有限公司的董事长，山东盛和塾(盛和塾是一家传播稻盛经营学的组织)的副理事长，青州分塾的理事长。我今天的演讲分为两部分，一部分是学用稻盛经营哲学，另一部分就是用心锻造优特圆钢智慧供应链。我通过学习稻盛经营哲学，觉得很有用，甚至我认为，稻盛经营哲学是普世的哲学，任何形式的商业，都能通过稻盛经营哲学找到答案。在此，与大家一起交流分享。

  稻盛先生先后经营京瓷和第二电电两家世界500强企业，拯救了日本航空。在他的描述里，给我印象非常深刻也深表赞同的一段话是：京瓷之所以在经营中没有走弯路，顺利发展至今，就是因为以正确而坚定的经营哲学为基础，明确了会计的思维方法，构筑了有效的会计体制，确立了光明正大的企业风气。”

  学用稻盛经营哲学。稻盛经营哲学分为哲学和实学两部分，哲学用来提升心性，实学用来拓展经营。在哲学的学习和践行过程中，我们成立了哲学推进小组，我亲自任组长；学习了稻盛原著《活法》、《干法》、《经营十二条》、《人生成功方程式》等，通过学习，确定了天保“幸福员工，回报社会，聚焦大宗物流，打造省钱方案标杆企业”的经营理念，并到公司的各个部门进行宣讲；让所有员工明确工作的目的和意义，找到拼命工作的动力源；每天线上诵读稻盛原文，分享学习感悟；线下发起了每月一期的演讲活动，持续了30多期，一直到17年9月份才转到线上分享，分享的内容有“六项精进指导当下工作的六件事，我们自己编写的哲学手册98要点”等等，通过分享，促进了哲学在工作中的践行和落地，达到了以员工来教育员工的目的。

  在实学方面，我们根据稻盛经营哲学，重点学习和推进了《经营与会计》，针对每个原则和公司的实际经营情况，制定了相关的管理制度；我们总结出经管会计的本质：站在经营的角度，以作为人何为正确为判断基准，追求会计的本质，为经营者服务；完成了《天保经营管理手册》的编写，我们称为“天规”。

  我也重点学习和研究了稻盛的会计学，学习并落地了《阿米巴经营》，这两本书我分别读过不下50遍。我把企业划分成了10个大的事业本部，20多个事业部、30多个阿米巴。我们分别叫做一级，二级和三级阿米巴，三级阿米巴是基本的核算单位，每个阿米巴都独立核算，每月2号召开全员参加的一级阿米巴发布会，经营数据对全员公开，打造了“玻璃般透明”“人人都是经营者”的企业氛围。

  通过学习和落地《阿米巴经营》，我们落实了管理会计的核算体系。把原先散落在各个部门的出纳、内勤、保管、统计等人员归入经营管理部，统一称他们为“管理会计”，明确了管理会计的5大职能。管理会计能够反映企业经营的第一手数据。它统计当天重要的经营信息，累计各种细小的数据，并迅速将结果反馈给现场，每月进行结算，具有极强的针对性；

  通过划分管理会计和财务会计，对两者的职能进行了明确划分，财务会计是为国家服务的，对接银行和税务系统；管理会计是为经营者服务的，为经营者提供企业真实、可靠的核算数据，供经营者决策和分析，并制定下一步的目标和达成的措施。

  我们坚持销售额最大化和成本费用最小化的经营原点。提出了经营者一定要具有的四个条件，也就是销售额最大化和成本费用最小化，照客兑汤是的经营，定价即经营，经营者必须懂会计，不懂会计就不会经营等理念，明确了稻盛和夫的会计学思想。从15、16、17年这三年的收益来看，取得了非凡的成果：钢材销量由2015年的258万吨增长到2017年的400.31万吨，营业额由2015年的57亿增长到2017年的150亿。2017年与2015年相比自有资金比例增长30 %，年率增长80%，结算收益率达到营业额的1%，这在钢铁贸易行业是名列前茅的。我觉得企业未来的发展之所以较为顺利，主要是因为我建立了管理会计的体系。

  稻盛经营哲学，提倡付出不亚于任何人的努力，提倡赚额头冒汗的钱，而不赞成投机；提倡精于一业，提倡利他，提倡幸福员工和回报社会的大义名分。提倡动机至善，私心了无的思维方法。这些都是我们优良历史传统文化的精髓。稻盛经营哲学传承于阳明心学的思想和理念。“知之真切笃实处即是行，行之明觉精察处即是知”。强调了“知行合一”的重要性。

  同样的，哲学也需要愚直的学，愚直的实践。只有不断践行，才能取得非凡的业绩。通过学习稻盛经营哲学，我明确了公司发展的方向，就是从始至终坚持“以哲学引领企业未来的发展”的道路不动摇。

  党的19大以来，钢铁行业作为国民经济重要的基础产业，深深融入了时代发展，担负着时代前行责任。目前钢铁行业供给侧结构性改革、新旧动能转换，到环保节能、绿色转型，实现提质增效、缓解供需平衡，充分显示出党的政策和宏观调控的有效性与及时性。

  过去的几年里，在市政府领导真切关心下，在中金协引领下，在上下游钢厂、用户的真心帮助以及全体员工的共同努力下，天保工贸销售数量每年稳步增长，从2015年280万吨到去年400万吨；今年1-8月，完成近300万吨的销售，全年预计实现581万吨目标；合作钢厂从不足10家，发展到30多家；最终用户从2000家到9000多家，交易频次达到8.32万次。我们加强和钢厂的战略合作，市场上宣传钢厂品牌，扩大分销，以与钢厂紧密合作为根本；我们用心服务最终用户，加强沟通，及时反馈，实现用户所需为宗旨，坚定贯彻公司价值观：为钢厂多卖一元钱，为客户多省一元钱。

  经过不懈努力，我们在2016-2017年度，获得中国工业线材优质贸易企业称号； 2017年获得中国优特钢百强企业第一名；2018年上半年，整体贸易额名列山东省百强企业；同年7月，获得中国钢铁电子商务创新力企业荣誉。

  我国钢铁电子商务行业，经历了十多年的发展，截止目前，很多钢铁电子商务仍处于“烧钱不挣钱”的阶段。有些电商企业都试图通过烧钱来扩大自己的市场占有率，他们还想将传统贸易商通过价格竞争的方式排挤出去，从而垄断整个钢铁市场，这样的做法本身就不利于行业健康发展，同时也是导致处于发展初级阶段的钢铁电子商务无法盈利的最终的原因。我国许多钢铁电子商务平台一般不握有资源掌控权，第三方交易平台与大钢厂黏合度较低，即便名义上有大钢厂的有紧密合作，但没有足够帮助钢厂解决资金以及终端销售渠道问题的平台，仍吸引不到大钢厂有效资源挂牌交易。 同时很多钢厂也在开发自己的电子商务平台，打造自己核心的线上交易模式，扩大市场，对接终端，在某些区域也间接和贸易商的电子商务平台有竞争。

  基于短期无法改变的现实情况，许多钢铁电子商务平台只得把目光放在小钢厂身上，以快速代理销售为前提，在满足降低经营成本和风险的原则下，通过一单一议拿到小钢厂产品的代理权。还有一些钢铁电子商务平台只能在夹缝中求生存，经营模式不清晰，品类不专注，服务不完善，长期来看并没有太大的发展潜力。

  因此，我国钢铁电商一定要向着以打造智慧化、专业化、服务化为导向的资源整合型的电子商务平台发展，避免同质化、趋同化竞争。钢铁电子商务的最终目标是降本增效、资源整合和提升服务。除此之外的业务模式、发展路径都只是表象。钢铁电子商务降本增效的核心难点是如何最大化的聚合钢材资源、聚合交易市场，形成更加规模化、集约化的目标。并且这样的的模式将成为趋势，强强联合、互为补充，能够集中所有优势资源，搭建开放性电商市场已经是必然之路。钢铁电子商务已经不仅仅是个概念，而是实实在在的发展方向，代表着钢铁贸易的未来。

  2018年，山东天保在苏州成立了全资控股的快钢供应链信息技术服务有限公司，形成北天保，南快钢，以锻造优特圆钢智慧供应链为核心竞争力，进行全国化布局。

  哲学引领，锻造优特圆钢智慧供应链，将是天保人的共同目标，也是我将倾注毕生精力追求的最大梦想。

  过去天保以现货为基础，形成了多品类、多区域、多模式的贸易形式，重视钢厂和终端的供需平衡关系，坚定做好供需两头的服务和销售工作，切实践行从服务商到贸易商的升级转化。

  未来，锻造优特圆钢智慧供应链平台，将聚焦于优特圆钢，致力于构建线上移动电商、支付结算、加工处理、仓储物流、大数据服务、平台技术输出、金融工具等一体的完整闭环供应链。

  优特圆钢智慧供应链平台，依托于天保22年的行业经验，通过付出不亚于任何人努力在南方建立30人研发团队。我们从移动端开始入手，利用微信小程序最便捷、迅速切入培养用户习惯，通过手机端应用交易锁定用户使用方式，最后通过快钢商城达到全网、全方位线上覆盖。

  从客户管理来看，我们坚决实行CRM客户关系管理系统，从最终用户开发，到钢厂资源维系；从客户的真实需求定制，到客户订单管理都能实现客户管理的可视化、高效化和规划化；

  从技术角度来看，一期平台设计规模可以支撑千亿级的交易量，通过公有云方案，分布式微服务架构，实现数据库实时冷热灾备，一地两活，实时监控动态扩容，保证平台7*24小时不间断运营，稳定无出错在99.99%以上。

  通过“一微一站两端”（微信、PC网站、安卓端、苹果端）助推优特圆钢智慧供应链，未来通过技术方法、运营手段，引导客户静默下单成交。通过电子合同，提升合同签订的及时、高效、合法，是通过技术方法对电子合同签约的整一个完整的过程做全程取证，形成完整的证据闭环，交易双方签订的电子合同可以存储在平台里，方便以后查阅、核对，以及打印等。同时，我们和北京中交兴路战略合作，发挥自身物流承载优势，发展无车承运人，对接中交兴路货运平台，实现在信息发布、车辆审核、查询统计等功能，通过静态数据（车主信息、车辆信息、企业信息）及动态数据（位置信息、速度信息、历史数据）的采集，有效实现对物流和公路货运的可视化和专业化服务。

  从钢厂角度来看，我们多年维护的近9000多家终端用户，依托于优特圆钢智慧供应链平台，协助钢厂消化产能的同时，实现北货南调，南货北调；同时，充分的发挥出钢厂优势技术和能力，实现用户定制化和个性化的需求，实施小大单战略，存量变增量，开拓新蓝海；同时结合最终用户需求的多样性，能很好的帮助钢厂解决尾料等循环物资的解决方案，帮助钢厂减少浪费、减少相关成本，提高效率。

  从用户角度来看，利用天保丰富的钢厂资源，体量优势，结合优特圆钢智慧供应链平台和加工物流配送完整体系，帮助终端用户简化、标准化、规范化采购流程，一条龙式完成加工和配送，解决一公里到厂服务；

  我们创新思变，利用现货贸易能力、全国化分销网点布局，由传统贸易模式升级为大数据为支撑的流通领域的服务商。密切研究行情，紧盯市场，专业研判，做到现货为本、期现结合，关注需求、协同共赢的业务格局。同时，我们借助长期资金市场，善用金融工具，做好供应链的整合延伸，切实形成贸易、服务、投资多元发展格局，实现大数据主导、稳定营收、专业服务的多元化格局。

  尤其，大宗商品贸易会随着行业周期而变化，逐步走向整合。所以我们一定要居安思危，把基础工作做好、做实，努力做好上下游延伸，增强综合竞争实力，可成为行业标杆、行业品牌。

  目前，中美贸易战一直在升级，难言缓和；美元加息和缩表，影响国内实体企业；国内钢厂受环保和原材料影响，成本有增无减；贸易商受资源、价格影响，利润大幅度地下跌。形势严峻，困难重重。此时，我们应当更加紧密团队起来，团结出生产力、出战斗力，团结是最大的力量。

  我们衷心的与各位同仁，心往一处想，劲往一处使，团结一心，众志成城，共同迎接美好的明天。